死客戶------------------------------------------，把那個(gè)文件袋里的所有資料翻了兩遍。：有過(guò)去三年銷售人員寫(xiě)的拜訪記錄，有從公開(kāi)渠道搜集的長(zhǎng)興重工的新聞報(bào)道和財(cái)報(bào)摘要，有幾份天元集團(tuán)給長(zhǎng)興重工做過(guò)的技術(shù)方案和報(bào)價(jià)單，還有一些零散的郵件往來(lái)和會(huì)議紀(jì)要。，又按照類別重新整理了一遍，然后用紅筆在一張白紙上畫(huà)出了一條時(shí)間線。，成立于1998年，主營(yíng)業(yè)務(wù)是重型鋼結(jié)構(gòu)件和壓力容器，主要客戶集中在工程機(jī)械、能源裝備和船舶制造領(lǐng)域。公司年?duì)I收在30億左右，采購(gòu)額約8-10億，其中外協(xié)加工件和標(biāo)準(zhǔn)零部件的采購(gòu)占比約30%，也就是2.5-3億。。，產(chǎn)能和技術(shù)水平在江城屬于中上游，和長(zhǎng)興重工的需求有很高的匹配度。但問(wèn)題是，長(zhǎng)興重工現(xiàn)有的供應(yīng)鏈已經(jīng)非常成熟，有七八家穩(wěn)定的供應(yīng)商，合作時(shí)間都在五年以上。：價(jià)格、質(zhì)量、交期、服務(wù)。，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，都有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抓住機(jī)會(huì)。但從過(guò)去三年的拜訪記錄來(lái)看，天元集團(tuán)的銷售人員在和長(zhǎng)興重工接觸時(shí)，幾乎都在談價(jià)格?！拔覀兊膬r(jià)格比你現(xiàn)在供應(yīng)商低10%。我們可以進(jìn)一步讓利。這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是行業(yè)最低了?！?，忍不住搖了搖頭。長(zhǎng)興重工這種體量的企業(yè)，價(jià)格固然重要，但絕對(duì)不是唯一的考量因素。如果價(jià)格是唯一的決定因素，他們?cè)缇蛻?yīng)該換供應(yīng)商了，市場(chǎng)上永遠(yuǎn)有更便宜的選擇。？：現(xiàn)有的供應(yīng)商體系，對(duì)他們來(lái)說(shuō)是穩(wěn)定的、可靠的、低風(fēng)險(xiǎn)的。換一個(gè)新供應(yīng)商，意味著要重新驗(yàn)廠、重新磨合、承擔(dān)質(zhì)量波動(dòng)和交付延遲的風(fēng)險(xiǎn)。這些隱形成本，遠(yuǎn)比那10%的價(jià)格差要大得多。：痛點(diǎn)。
銷售的本質(zhì)不是賣東西，是幫客戶解決問(wèn)題。如果不能找到客戶的痛點(diǎn)，再低的價(jià)格也打不開(kāi)門。
他把所有資料又翻了一遍，試圖找到長(zhǎng)興重工在供應(yīng)鏈上可能存在的問(wèn)題。終于在第三遍的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)細(xì)節(jié)。
在一份一年前的拜訪記錄里，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)跟進(jìn)長(zhǎng)興重工的銷售在“客戶反饋”一欄寫(xiě)道：“對(duì)方采購(gòu)經(jīng)理提到，他們有一批緊急訂單需要加急處理，現(xiàn)有供應(yīng)商排期滿了，問(wèn)我們能不能接。我們當(dāng)時(shí)產(chǎn)能緊張，回復(fù)說(shuō)需要45天，對(duì)方說(shuō)來(lái)不及，就沒(méi)下文了?！?br>林晨用紅筆把這段話圈了出來(lái)。
45天。也就是說(shuō)，長(zhǎng)興重工當(dāng)時(shí)需要的交期是45天以內(nèi)，而天元集團(tuán)報(bào)的交期正好是45天，對(duì)方說(shuō)“來(lái)不及”，說(shuō)明他們需要的交期比45天更短。
但按照行業(yè)平均水平，這類產(chǎn)品的正常交期是60天。45天已經(jīng)是加急。
長(zhǎng)興重工的現(xiàn)有供應(yīng)商能做到比45天更短？
林晨又翻到另一份資料——一份從公開(kāi)渠道下載的長(zhǎng)興重工2014年年報(bào)。在“供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)”部分，有一段話引起了注意：“公司主要供應(yīng)商集中度較高，前五大供應(yīng)商采購(gòu)占比超過(guò)60%，存在一定的供應(yīng)集中風(fēng)險(xiǎn)?！?br>集中度高，意味著供應(yīng)商的議價(jià)能力強(qiáng)，也意味著一旦某個(gè)供應(yīng)商出現(xiàn)問(wèn)題，長(zhǎng)興重工的生產(chǎn)就會(huì)受到影響。
林晨在“痛點(diǎn)”兩個(gè)字下面，又寫(xiě)了一行字：供應(yīng)穩(wěn)定性、響應(yīng)速度。
他拿起手機(jī)，給周海發(fā)了一條微信：“周總，資料看完了。周一上午我把方案思路發(fā)給您。”
周海很快回復(fù)：“好?！?br>周日晚上，林晨坐在出租屋的書(shū)桌前，面前擺著三張寫(xiě)滿字的A4紙。他已經(jīng)有了一個(gè)初步的想法，但這個(gè)想法能不能落地，還需要周一去公司確認(rèn)幾個(gè)關(guān)鍵信息。
他給母親打了個(gè)電話。
“媽，下周我可能要經(jīng)常加班，你不用等我吃飯?！?br>電話那頭，母親的聲音有些擔(dān)心：“工作再忙也要按時(shí)吃飯，你胃不好，別又犯**病?！?br>“知道了。”
“**這兩天又念叨你，說(shuō)你在公司三年了還是個(gè)助理，讓你想想辦法往上走走。你別往心里去，他就是嘴上說(shuō)說(shuō)?！?br>林晨笑了笑：“沒(méi)事，我知道?！?br>掛了電話，他看了一眼墻上貼的便簽紙，上面寫(xiě)著幾個(gè)日期和數(shù)字。那是他這個(gè)月的開(kāi)銷和還款計(jì)劃。房租兩千二，信用卡還款三千五，加上生活費(fèi)和其他雜七雜八的開(kāi)支，每個(gè)月六千塊的工資加提成，剛好夠用，存不下什么錢。
他拿起筆，在方案的最后一行寫(xiě)下幾個(gè)字：“駐場(chǎng)服務(wù)+備件前置”。
然后合上筆記本，關(guān)了燈。
周一早上八點(diǎn)半，林晨提前一個(gè)小時(shí)到了公司。
他把方案思路整理成了一頁(yè)紙的報(bào)告，用詞盡量簡(jiǎn)潔、直接，每一個(gè)觀點(diǎn)都有對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)支撐。報(bào)告的核心內(nèi)容只有三點(diǎn)：
第一，長(zhǎng)興重工目前的供應(yīng)鏈痛點(diǎn)不是價(jià)格，而是響應(yīng)速度和供應(yīng)穩(wěn)定性。他們的供應(yīng)商集中度高，加急訂單處理能力有限，這正是天元集團(tuán)的突破口。
第二，建議改變傳統(tǒng)的“報(bào)價(jià)-議價(jià)-簽單”模式，提出“駐場(chǎng)服務(wù)”方案——天元集**一名技術(shù)人員長(zhǎng)期駐扎在長(zhǎng)興重工，實(shí)時(shí)了解其生產(chǎn)計(jì)劃和庫(kù)存情況，提前備貨，將響應(yīng)時(shí)間從行業(yè)平均的45天壓縮到15天以內(nèi)。
第三，在長(zhǎng)興重工廠區(qū)附近租賃一個(gè)小型倉(cāng)庫(kù)，將常用備件前置存放，實(shí)現(xiàn)“隨叫隨到”的配送服務(wù)。這項(xiàng)服務(wù)的成本可以通過(guò)提高備件售價(jià)來(lái)覆蓋，同時(shí)也能增強(qiáng)客戶粘性。
九點(diǎn)整，他把報(bào)告發(fā)到了周海的郵箱。
十分鐘后，周海打電話過(guò)來(lái)：“到我辦公室來(lái)?！?br>周海辦公室里還坐著一個(gè)人。四十出頭，********，頭發(fā)梳得一絲不茍，襯衫袖口的扣子系得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)。林晨認(rèn)出他是生產(chǎn)部的副總監(jiān)，姓什么一時(shí)想不起來(lái)了。
“坐。”周海指了指沙發(fā)，“這是生產(chǎn)部的王總?！?br>王副總朝林晨點(diǎn)了點(diǎn)頭，沒(méi)有說(shuō)話。
周海把林晨的報(bào)告打印了出來(lái)，擺在桌上：“你的方案我看了。駐場(chǎng)服務(wù)、備件前置，這個(gè)思路之前在內(nèi)部討論的時(shí)候有人提過(guò)，但被否了。你知道為什么嗎？”
林晨想了想：“因?yàn)槌杀?。?br>“對(duì)。”周海說(shuō)，“駐場(chǎng)意味著我們要多養(yǎng)一個(gè)人，備件前置意味著我們要占用資金。這筆賬算下來(lái)，一年至少多花五六十萬(wàn)。銷售那邊覺(jué)得這個(gè)成本攤不薄，生產(chǎn)那邊覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)太大?！?br>王副總這時(shí)候開(kāi)口了：“而且我們現(xiàn)有的產(chǎn)能利用率已經(jīng)很高了，再加急訂單，生產(chǎn)計(jì)劃會(huì)亂?！?br>林晨沒(méi)有急著反駁。他沉默了幾秒鐘，組織了一下語(yǔ)言，說(shuō)：“王總，我能問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題嗎？”
“問(wèn)?！?br>“我們現(xiàn)在的產(chǎn)能利用率是多少？”
“平均在85%左右?！?br>“那預(yù)留的彈性空間，大概能應(yīng)對(duì)多少的訂單波動(dòng)？”
王副總看了他一眼，似乎沒(méi)想到一個(gè)銷售助理會(huì)問(wèn)這么細(xì)的問(wèn)題：“大概10%到15%?！?br>林晨點(diǎn)了點(diǎn)頭：“長(zhǎng)興重工一年的采購(gòu)額是兩到三億，如果我們能切進(jìn)去10%的份額，就是兩到三千萬(wàn)。按照20%的毛利率計(jì)算，毛利在四百萬(wàn)到六百萬(wàn)之間。五六十萬(wàn)的增量成本，在這個(gè)體量下是可以接受的。”
他沒(méi)有等王副總回應(yīng)，繼續(xù)說(shuō)：“而且駐場(chǎng)服務(wù)不只是成本，它還有一個(gè)作用——深度綁定客戶。一旦我們?cè)谒麄儚S區(qū)有了自己的人，能夠隨時(shí)響應(yīng)他們的需求，其他供應(yīng)商要想替換我們，難度就會(huì)大很多?！?br>周海沒(méi)有說(shuō)話，看著林晨，示意他繼續(xù)說(shuō)。
“關(guān)于產(chǎn)能的問(wèn)題，”林晨轉(zhuǎn)向王副總，“長(zhǎng)興重工的訂**點(diǎn)是批量小、批次多、交期急。這種訂單正好適合用來(lái)填充我們的彈性產(chǎn)能，因?yàn)槟切┝闵⒌?、不好安排的生產(chǎn)窗口，正好可以用來(lái)做他們的加急單。如果運(yùn)作得好，不但不會(huì)打亂生產(chǎn)計(jì)劃，反而能提高設(shè)備利用率?！?br>王副總的表情有了一些變化，但嘴上還是說(shuō)：“你這個(gè)說(shuō)法理論上成立，實(shí)際操作起來(lái)有很多變數(shù)。”
“所以我建議先試點(diǎn)?！绷殖空f(shuō)，“不用一開(kāi)始就鋪開(kāi)。我們選三到五個(gè)常用件，先備一批貨放在前置倉(cāng)庫(kù)，駐場(chǎng)人員也可以先兼職——讓銷售部的人輪流去跟幾天，摸清楚他們的節(jié)奏，再?zèng)Q定要不要專職。”
周海這時(shí)候終于開(kāi)口了。他看著王副總：“老王，你覺(jué)得呢？”
王副總沉吟了一下：“試試可以，但不能影響現(xiàn)有生產(chǎn)?！?br>“那就這么定?！敝芎Ｅ陌?，“林晨，你這個(gè)方案再細(xì)化一下，把試點(diǎn)階段的成本測(cè)算做出來(lái)，周三之前給我。王總，生產(chǎn)那邊你配合一下，把常用件的清單和產(chǎn)能窗口理一理?！?br>兩人都點(diǎn)了頭。
林晨回到工位的時(shí)候，已經(jīng)快十一點(diǎn)了。他剛坐下，手機(jī)就響了。
是組長(zhǎng)劉明打來(lái)的。
“林晨，你到我這邊來(lái)一下?！?br>劉明的工位在辦公室的另一頭。林晨走過(guò)去的時(shí)候，劉明正在收拾東西，桌面上已經(jīng)清空了大半。
“聽(tīng)說(shuō)周總把長(zhǎng)興重工給你了？”劉明問(wèn)。
“是。”
劉明看著他，表情有些復(fù)雜：“那個(gè)客戶我跟了半年，連采購(gòu)經(jīng)理的面都沒(méi)見(jiàn)著。你做好心理準(zhǔn)備，這不是一般的硬骨頭?！?br>“我知道?！?br>“還有，”劉明壓低聲音，“**那邊對(duì)周總把這個(gè)客戶給一個(gè)新人有意見(jiàn)，你自己小心點(diǎn)?！?br>**。李國(guó)棟，公司副總經(jīng)理，管著采購(gòu)和行政，和周海不對(duì)付，這是公司里公開(kāi)的秘密。
“謝謝劉組長(zhǎng)?！绷殖空f(shuō)。
劉明擺了擺手，把最后一個(gè)文件夾塞進(jìn)紙箱里，站起身來(lái)：“我走了。祝你好運(yùn)?！?br>他抱著紙箱走出辦公室的背影，有些落寞。
林晨看著那個(gè)背影，心里說(shuō)不上是什么感覺(jué)。他在這個(gè)公司三年了，見(jiàn)過(guò)太多人進(jìn)來(lái)，也見(jiàn)過(guò)太多人離開(kāi)。每一次離開(kāi)，都像是一次無(wú)聲的提醒——這里不是終點(diǎn)，只是一個(gè)驛站。
他深吸一口氣，坐回工位，打開(kāi)電腦，開(kāi)始做成本測(cè)算。
周三上午，林晨把修改后的方案發(fā)給了周海。
下午兩點(diǎn)，周海回復(fù)：“方案通過(guò)。下周一你去長(zhǎng)興重工，先把門敲開(kāi)?！?br>林晨看著這條消息，心里說(shuō)不上是緊張還是興奮。他知道，從這一刻起，他的人生軌跡已經(jīng)開(kāi)始改變了。
但他不知道的是，這扇門敲開(kāi)之后，里面等待他的，遠(yuǎn)比他想象的要復(fù)雜得多。