租點(diǎn)位------------------------------------------，上午八點(diǎn)半。，抬手敲了敲門框。門是開著的，里面有人在打電話，聲音年輕，帶著剛?cè)肼殘?chǎng)的緊張感?！包c(diǎn)位圖您先發(fā)我看一下……對(duì)，餐飲區(qū)的鋪位最近問(wèn)的人很多……您做中餐還是快餐……”，二十三四歲，桌上攤著一堆平面圖和報(bào)價(jià)單。她抬頭看了林嘉豪一眼，目光在他洗得發(fā)白的衛(wèi)衣和磨損的牛仔褲上停留了不到一秒，然后用手指了指旁邊的椅子，示意他先坐。。他站在門口，打量著這間被隔成四五個(gè)工位的小辦公室。墻上貼滿了招商進(jìn)度表和樓層平面圖，其中一張平面圖上用熒光筆標(biāo)出了好幾處空白區(qū)域——不是鋪位，是走廊轉(zhuǎn)角、電梯口旁邊、中庭過(guò)道的盡頭。這些位置在招商術(shù)語(yǔ)里叫“多經(jīng)點(diǎn)位”，是商場(chǎng)專門劃出來(lái)放自動(dòng)販賣機(jī)、共享充電寶、迷你KTV之類小型設(shè)備的區(qū)域。。。他上一世做夾趣的時(shí)候，最早的擴(kuò)張就是從多經(jīng)點(diǎn)位開始的。那時(shí)候沒(méi)有錢租正經(jīng)鋪位，就找商場(chǎng)談多經(jīng)——幾臺(tái)機(jī)器往走廊轉(zhuǎn)角一擺，按臺(tái)收租金，成本低、靈活、回本快。后來(lái)資金充裕了才慢慢轉(zhuǎn)成品牌**店。但在2012年底這個(gè)階段，多經(jīng)點(diǎn)位是最適合他現(xiàn)狀的模式。三十臺(tái)機(jī)器，如果談?wù)?guī)鋪位，光押金和租金就能把他的資金鏈壓斷。但多經(jīng)點(diǎn)位按臺(tái)計(jì)費(fèi)，不需要整鋪投入，可以先把機(jī)器鋪出去讓錢流動(dòng)起來(lái)?！?*，請(qǐng)問(wèn)有什么事？”女孩掛了電話，抬起頭，露出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)微笑?！拔蚁胱恻c(diǎn)位?！绷旨魏勒f(shuō)?！包c(diǎn)位？”女孩微微歪了下頭，顯然對(duì)這個(gè)詞有些意外，“什么業(yè)態(tài)？娃娃機(jī)?！薄：０冻鞘蛆i城今年剛開的新商場(chǎng)，招商定位是“中高端家庭消費(fèi)”。娃娃機(jī)這種東西放在正經(jīng)鋪位里確實(shí)不太符合調(diào)性，但放在多經(jīng)點(diǎn)位——走廊邊、電梯口、中庭過(guò)道——反而是商場(chǎng)愿意接受的。既能填空白區(qū)域，又能增加趣味性，還不占用正經(jīng)鋪位的招商指標(biāo)。她站起來(lái)，沖里面喊了一聲：“小雨，有人要看多經(jīng)點(diǎn)位?！?，一個(gè)同樣二十三四歲的女孩從里面工位走出來(lái)。馬尾扎得有點(diǎn)松，額前碎發(fā)用黑色發(fā)夾別在耳后，手里拿著一個(gè)藍(lán)色文件夾，邊走邊翻。她抬頭看了林嘉豪一眼，目光同樣是先掃過(guò)舊衛(wèi)衣和牛仔褲，但她的表情沒(méi)有微妙的變化——做多經(jīng)招商的人見的都是擺販賣機(jī)、擺充電寶的小商戶，早就習(xí)慣了各種穿著打扮?！?*，我是孟小雨，負(fù)責(zé)多經(jīng)點(diǎn)位招商。您貴姓？林?！?br>“林先生想放在哪個(gè)區(qū)域？有沒(méi)有看過(guò)具**置？”孟小雨把文件夾攤開在桌上，里面是幾頁(yè)塑封的平面圖，用不同顏色的熒光筆標(biāo)著可租的多經(jīng)點(diǎn)位。負(fù)一樓的、一樓中庭的、各樓層電梯口的，密密麻麻標(biāo)了二十幾處。有些點(diǎn)位旁邊用圓珠筆打了勾，說(shuō)明已經(jīng)租出去了；有些用鉛筆寫了備注，大概是之前有人問(wèn)過(guò)但沒(méi)簽。
“還沒(méi)看?！绷旨魏勒f(shuō)，“我想先聊一下租賃模式?！?br>“多經(jīng)點(diǎn)位按臺(tái)收租金，不按面積?！泵闲∮暾f(shuō)到業(yè)務(wù)相關(guān)的內(nèi)容時(shí)語(yǔ)速明顯比剛才更快，像是背過(guò)很多遍的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，“每臺(tái)每月一百塊租金，包含基礎(chǔ)用電和物業(yè)費(fèi)在內(nèi)。不含稅，**另算。押金收五百一臺(tái)。合同一年一簽，續(xù)簽優(yōu)先權(quán)歸老商戶。”
每臺(tái)每月一百塊。
林嘉豪在心里快速算了一筆賬。一臺(tái)機(jī)器一天只要做到十幾塊流水就能覆蓋租金成本。如果日流水做到五十塊，扣掉租金、玩偶成本和偶爾的維護(hù)費(fèi)，單臺(tái)月凈利能有大幾百。而且總共三十臺(tái)機(jī)器——雖然目前能用的只有二十四臺(tái)，剩下六臺(tái)還沒(méi)修好——但哪怕先鋪出去二十臺(tái)，一個(gè)月租金成本也才兩千塊，比租一個(gè)正規(guī)鋪位還便宜。上一世他最早租的正規(guī)鋪位，第一個(gè)月租金就交了六千，還不算押金。
“點(diǎn)位有臺(tái)數(shù)限制嗎？”他問(wèn)。
“一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)多經(jīng)點(diǎn)位最多放四臺(tái)，多了會(huì)影響通道寬度，消防過(guò)不了?！泵闲∮暧檬种噶酥钙矫鎴D上其中一個(gè)標(biāo)記點(diǎn)，“像這種電梯口轉(zhuǎn)角位，大概三平方左右，四臺(tái)剛好。如果是中庭過(guò)道的大點(diǎn)位，可以放寬到五臺(tái)。但不能再多了，再多就需要申請(qǐng)正規(guī)鋪位?！?br>四到五臺(tái)一個(gè)點(diǎn)位。林嘉豪在心里迅速排布。如果一個(gè)點(diǎn)放四到五臺(tái)，那二十四臺(tái)能用的機(jī)器需要五到六個(gè)點(diǎn)位。海岸城最多能給他幾個(gè)點(diǎn)位他不確定，但根據(jù)上一世的經(jīng)驗(yàn)，單個(gè)商場(chǎng)同品類多經(jīng)點(diǎn)位一般不超過(guò)兩個(gè)——這是商場(chǎng)控制業(yè)態(tài)密度、避免同質(zhì)化的通用規(guī)則。
“單個(gè)商場(chǎng)一般能給幾個(gè)同品類點(diǎn)位？”
“原則上不超過(guò)兩個(gè)。要考慮業(yè)態(tài)多樣性和走廊美觀，一個(gè)品牌占太多點(diǎn)位，商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部那邊也過(guò)不了。而且兩個(gè)點(diǎn)位之間要保持一定距離，不能緊挨著。”
兩個(gè)點(diǎn)位。每個(gè)點(diǎn)位四到五臺(tái)，加起來(lái)八到十臺(tái)。海岸城這批先穩(wěn)穩(wěn)拿下來(lái)，剩下的機(jī)器再去萬(wàn)象天地、金光華、KKMALL談。鵬城購(gòu)物中心多得很，四五個(gè)商場(chǎng)就能把三十臺(tái)機(jī)器全部消化掉。
“我想看看具**置。”林嘉豪說(shuō)。
孟小雨拿起墻上掛著的那串鑰匙，帶他走出辦公室。兩人穿過(guò)負(fù)一樓的走廊，一路上經(jīng)過(guò)幾家已經(jīng)開業(yè)的店鋪——一家母嬰用品店，門口擺著嬰兒車的促銷堆頭；一家連鎖藥妝，收銀臺(tái)前排了兩三個(gè)人；一家正在裝修的奶茶店，工人在里面貼墻紙，膠水味飄得滿走廊都是。超市門口的收銀臺(tái)排著隊(duì)，推車進(jìn)出的聲音此起彼伏。
“負(fù)一樓有幾個(gè)可用的多經(jīng)點(diǎn)位，”孟小雨邊走邊指點(diǎn)，腳步很快，顯然對(duì)商場(chǎng)布局爛熟于心，“靠近超市出口這邊有一個(gè)電梯口轉(zhuǎn)角位，人流量最大，但面積比較小，只能放四臺(tái)?！?br>她帶他走到電梯口旁邊一個(gè)凹進(jìn)去的區(qū)域。位置確實(shí)不大，大概三平方，剛好夠四臺(tái)機(jī)器沿墻排開。林嘉豪掃了一眼周圍環(huán)境——從超市推購(gòu)物車出來(lái)的人必須經(jīng)過(guò)這個(gè)電梯口才能去停車場(chǎng)，客流非常集中。背后的墻是實(shí)墻，不是玻璃幕墻，機(jī)器靠墻放不會(huì)擋光。地面瓷磚平整，不需要額外處理。旁邊有一個(gè)電源接口，省了拉線的麻煩。
他蹲下來(lái)，用手指摸了一下墻角的踢腳線。沒(méi)有受潮起皮的痕跡，地磚縫隙也沒(méi)發(fā)黑。商場(chǎng)的基建還是新的，這些細(xì)節(jié)說(shuō)明物業(yè)維護(hù)沒(méi)太大問(wèn)題。
“這個(gè)位置空了多久？”他站起來(lái)問(wèn)。
“快兩個(gè)月了?！泵闲∮晏拱椎卣f(shuō)，“問(wèn)過(guò)的都是放自動(dòng)販賣機(jī)的，嫌位置太小不好看，怕機(jī)器塞不進(jìn)去。有點(diǎn)位空著我們也著急，畢竟多經(jīng)點(diǎn)位空轉(zhuǎn)率也是考核指標(biāo)之一?！?br>“自動(dòng)販賣機(jī)體型大，”林嘉豪順著她的話接道，“四臺(tái)確實(shí)塞不下。但娃娃機(jī)尺寸小，四臺(tái)剛好?！彼f(shuō)這話的時(shí)候心里已經(jīng)在給這個(gè)位置排好了機(jī)器的擺放——四臺(tái)機(jī)器沿墻一字排開，暖光燈打在亮色玩偶上，從超市方向推車過(guò)來(lái)的人，隔著三十米就能看到那幾團(tuán)暖**的光。
“第二個(gè)點(diǎn)位在哪？”
“一樓中庭旁邊，靠近奶茶店的過(guò)道位。那個(gè)點(diǎn)位大一些，可以放五臺(tái)?！?br>孟小雨帶他上了一層扶梯。一樓中庭是個(gè)開闊的挑空空間，天花板很高，采光好。她指的位置在中庭側(cè)面一條過(guò)道上，是去往奶茶店和洗手間的必經(jīng)之路。人流不像負(fù)一樓電梯口那么集中，但停駐率更高——等奶茶的人站著無(wú)聊，排隊(duì)上廁所的人也會(huì)順便看看。
林嘉豪在這個(gè)點(diǎn)位前站了一會(huì)兒，觀察了一下周邊環(huán)境。旁邊就是那家正在裝修的奶茶店，門口已經(jīng)貼出了品牌海報(bào)，是當(dāng)年鵬城最火的連鎖奶茶品牌之一。他記得這個(gè)品牌——2013年會(huì)在全城擴(kuò)張，每家店門口排隊(duì)排到走廊盡頭。等奶茶的人有天然的等候需求，娃娃機(jī)正好填這個(gè)空檔。邊上的洗手間是商場(chǎng)負(fù)一樓到四樓唯一的公共洗手間，排隊(duì)時(shí)長(zhǎng)的口碑一向不太好，人越多，停留時(shí)間越長(zhǎng)，娃娃機(jī)的曝光機(jī)會(huì)就越多。
“這個(gè)點(diǎn)位問(wèn)的人多嗎？”他問(wèn)。
“比負(fù)一樓的好一些，因?yàn)槊娣e大，可以放五臺(tái)?！泵闲∮攴朔掷锏挠涗洷?，“上個(gè)月有個(gè)放迷你KTV的來(lái)看過(guò)，嫌周邊噪音太大，沒(méi)簽。”
“迷你KTV需要隔音，娃娃機(jī)不怕噪音?！绷旨魏勒f(shuō)，“奶茶店放音樂(lè)正好蓋住機(jī)器**音，反而不會(huì)覺得吵。”
孟小雨抬頭看了他一眼，大概是覺得他分析的角度和一般商戶不太一樣——不是問(wèn)能不能賺錢，是先評(píng)估點(diǎn)位和業(yè)態(tài)的契合度。她合上記錄本，問(wèn)了句：“林先生之前做過(guò)商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)？”
“沒(méi)有。只是觀察得比較多。”林嘉豪說(shuō)得很自然，然后話鋒一轉(zhuǎn)，“這兩個(gè)點(diǎn)位，我都要?！?br>孟小雨面露意外。多數(shù)來(lái)談多經(jīng)點(diǎn)位的商戶會(huì)先試探一下，拿張平面圖回去考慮幾天再答復(fù)。但這個(gè)人的節(jié)奏太快了——走了一圈、聊了兩句，就定了。而且從頭到尾他都沒(méi)有糾結(jié)成本核算，只是在確認(rèn)點(diǎn)位細(xì)節(jié)。
“那您需要簽一份多經(jīng)點(diǎn)位租賃合同，按臺(tái)計(jì)租，每臺(tái)每月一百。押金每臺(tái)五百。兩個(gè)點(diǎn)位一共九臺(tái)機(jī)器，押金總共四千五，月租金九百?！彼f(shuō)出數(shù)字的時(shí)候特意注意了一下對(duì)方的表情。
林嘉豪面不改色。九臺(tái)機(jī)器，押金四千五，月租九百。相較于正規(guī)鋪位押二付一動(dòng)輒一萬(wàn)八起步，多經(jīng)點(diǎn)位的成本只有四分之一。而且多經(jīng)點(diǎn)位不需要裝修、不需要專人值守，只需要定期補(bǔ)貨和維護(hù)。這批機(jī)器只要能穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)，一個(gè)月光九臺(tái)機(jī)器的流水就能覆蓋掉全部租金成本還有余。
“押金能談嗎？”他問(wèn)，不是為了省那點(diǎn)錢，而是想看看多經(jīng)點(diǎn)位的**有多少?gòu)椥浴?br>“多經(jīng)點(diǎn)位的押金標(biāo)準(zhǔn)就是五百一臺(tái)，這個(gè)不太好動(dòng)。合同模板是總部統(tǒng)一的，涉及押金比例需要走特批流程?！泵闲∮険u了搖頭，“但是租金方面，如果您長(zhǎng)期簽約，年付的話可以打個(gè)九折。單月付就走原價(jià)?！?br>“簽多長(zhǎng)時(shí)間一簽？”
“多經(jīng)點(diǎn)位一般簽一年。續(xù)簽優(yōu)先權(quán)歸老商戶。當(dāng)然如果商場(chǎng)有大型活動(dòng)或者消防檢查，會(huì)提前一周通知臨時(shí)搬離，場(chǎng)地使用天數(shù)會(huì)順延補(bǔ)償?！彼f(shuō)完又想到一個(gè)細(xì)節(jié)，“對(duì)了，燈牌有規(guī)格限制，不超過(guò)四十厘米乘六十厘米。這個(gè)是商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部的要求，為了保持公共區(qū)域視覺統(tǒng)一?！?br>“好。”林嘉豪把孟小雨的文件夾合上，“明天簽合同。九臺(tái)機(jī)器，兩個(gè)點(diǎn)位，我一起簽。”
“兩個(gè)點(diǎn)位都簽？”孟小雨確認(rèn)了一遍。
“都簽。”
“那我們回辦公室填一下意向表?！?br>往回走的路上，孟小雨忽然想到什么，補(bǔ)了一句：“對(duì)了林先生，多經(jīng)點(diǎn)位的機(jī)器還有一些運(yùn)營(yíng)規(guī)范——不能外接音響，聲音不能超過(guò)六十分貝。機(jī)器外觀要統(tǒng)一，不能貼亂七八糟的海報(bào)。我們運(yùn)營(yíng)部每個(gè)月會(huì)**一次，如果出現(xiàn)機(jī)器頻繁故障或者外觀破損，會(huì)要求限期整改。這些都是合同附件里會(huì)寫的，我先跟您說(shuō)一下，免得明天簽的時(shí)候覺得條款太多?！?br>林嘉豪點(diǎn)點(diǎn)頭。這些規(guī)定和上一世他接觸過(guò)的所有商場(chǎng)一致——多經(jīng)點(diǎn)位管理比正規(guī)鋪位嚴(yán)格得多，因?yàn)樵O(shè)備直接暴露在公共區(qū)域，一臺(tái)外觀破損的機(jī)器會(huì)影響整個(gè)走廊的美觀度。
回到招商辦公室，孟小雨拿出一份多經(jīng)點(diǎn)位租賃意向表，在“商戶名稱”一欄停了一下。
“品牌叫什么？”
“夾趣?！?br>孟小雨把這兩個(gè)字寫進(jìn)表格里，字體端正，沒(méi)有寫錯(cuò)。然后她在“使用業(yè)態(tài)”一欄寫下“娃娃機(jī)”，在“臺(tái)數(shù)”一欄分別填上“4”和“5”，在“簽約點(diǎn)位”一欄勾選了負(fù)一樓電梯口轉(zhuǎn)角位和一樓中庭過(guò)道位。她把表格推過(guò)來(lái)讓林嘉豪簽字確認(rèn)。
林嘉豪拿起筆正要簽，孟小雨忽然抬頭看了他一眼，目光里有一點(diǎn)斟酌。
“林先生，有個(gè)問(wèn)題我問(wèn)問(wèn)——多經(jīng)點(diǎn)位雖然在租金上比較靈活，但不如正規(guī)鋪位那樣能給品牌背書。商場(chǎng)內(nèi)部的未來(lái)調(diào)整、節(jié)假日人流動(dòng)線變化，對(duì)多經(jīng)點(diǎn)位影響很大。為什么不做正規(guī)鋪位？”
“先把品牌立住?！绷旨魏篮炌曜郑压P放在桌上，站起來(lái)回答，“等機(jī)器跑順了，口碑做出來(lái)了，再談鋪位條件會(huì)更有**。多經(jīng)點(diǎn)位是第一步，不是最后一步?！?br>孟小雨接過(guò)意向表，看了看簽名欄里干凈利落的字跡，又看了看面前這個(gè)人。還是那件舊衛(wèi)衣，還是那雙磨損的帆布鞋，但他說(shuō)“不是最后一步”的時(shí)候，語(yǔ)氣篤定得像一個(gè)已經(jīng)看到結(jié)局的人。
“明天上午十點(diǎn)，帶***和押金過(guò)來(lái)簽正式合同?！彼f(shuō)。
“好?！?br>林嘉豪轉(zhuǎn)身離開招商辦公室，穿過(guò)負(fù)一樓的走廊，走出海岸城大門。陽(yáng)光正好照在門口的地磚上，反射出一片明亮的光斑。他在臺(tái)階上停了兩秒，掏出手**給趙趣。