暗流------------------------------------------，林晨幾乎每天都泡在辦公室里整理資料。，反復(fù)推敲。供應(yīng)商名錄三年未動——這說明長興重工的采購體系非常穩(wěn)定，但也意味著它可能已經(jīng)到了需要優(yōu)化的臨界點。任何穩(wěn)定的系統(tǒng)，時間長了都會產(chǎn)生效率損耗，這是客觀規(guī)律。，把長興重工的采購決策流程拆解成了六個環(huán)節(jié)：需求提出、技術(shù)確認、采購詢價、價格談判、合同審批、交付驗收。每一個環(huán)節(jié)背后都有對應(yīng)的決策人，每一個決策人都有自己的利益考量和風險偏好。“最小切口”——一個風險足夠低、收益足夠明確、決策鏈條足夠短的切入點。，林晨正在工位上做方案，王建國湊了過來?！傲殖浚阕罱遣皇堑米?*那邊的人了？”王建國壓低聲音說。：“怎么了？剛才我去行政部領(lǐng)辦公用品，聽到**的助理在跟人聊天，說銷售部有人‘不懂規(guī)矩’，跨過自己的組長直接跟總監(jiān)匯報。雖然沒有點名，但誰都知道說的是你?！?。他知道周海越過劉明直接找他這件事，遲早會被人拿來作文章，只是沒想到來得這么快?！皠⒔M長不是已經(jīng)走了嗎？”林晨說?！白吡耸且换厥拢?guī)矩是另一回事?！蓖踅▏鴵u搖頭，“**那個人你也知道，管行政和采購，手伸得長。周總這兩年業(yè)績做得好，在老板面前說話越來越有分量，**心里肯定不舒服。你現(xiàn)在被周總提起來，自然就成了**那邊的靶子?！薄Ｋ幌刖砣敫邔佣窢?，但現(xiàn)實是，不卷入本身就是一種立場?！爸x謝建國哥，我知道了。你自己小心點?！蓖踅▏牧伺乃募绨?，回到自己座位上。。公司內(nèi)部的****，本質(zhì)上和客戶那邊的供應(yīng)商博弈是一樣的道理——資源有限，每個人都想讓自己掌控的資源更多一些。他現(xiàn)在的處境是，周海想用他來撬動長興重工這個項目，而李國棟那邊不希望周海再多一個業(yè)績增長點。
想明白這一點，林晨反而松了口氣。至少他知道自己為什么會被盯上了。
下午四點，周海把銷售部全體人員叫到了會議室，開每周的例會。
會議室里坐了二十多個人，銷售一部的經(jīng)理老張、二部的經(jīng)理陳芳、三部的**經(jīng)理——也就是林晨的臨時頂頭上司——一個叫孫浩的老銷售，還有各個小組的組長和骨干。
周海坐在主位上，面前放著一杯已經(jīng)涼透了的茶。他的表情很平靜，但林晨注意到他的手指在桌面上輕輕敲擊著，頻率比平時快。
“先說一下上個月的業(yè)績?！敝芎ｉ_口，聲音不大，但會議室里所有人都能聽清楚，“全公司銷售總額比上個月下滑了12%，其中影響最大的是三部的業(yè)績?nèi)笨?。劉明走了，三部現(xiàn)在群龍無首，這個月的KPI能不能完成，我心里沒底?！?br>孫浩的臉色有些難看。他是三部資歷最老的銷售，今年四十二歲，在公司干了八年，業(yè)績一直中規(guī)中矩。劉明走后，他以為自己會被提拔，但周海只讓他“暫代”經(jīng)理職務(wù)，這個“暫代”已經(jīng)三周了，一直沒有轉(zhuǎn)正的消息。
“周總，”孫浩說，“三部這個月有幾個大單子在跟，下個月應(yīng)該能補上來?！?br>“下個月？”周?？戳怂谎?，“這個月呢？”
孫浩張了張嘴，沒說出話來。
周海把目光從孫浩身上移開，掃視了一圈會議室里的人，最后落在林晨身上。
“林晨，你來說說長興重工的情況。”
所有人的目光都轉(zhuǎn)向了坐在角落里的林晨。
林晨站起來，走到會議室前方的白板前。他沒有帶任何資料，所有的信息都在他腦子里。
“長興重工的項目，我上周去做了一次初步接觸?！彼闷鸢装骞P，在白板上寫下幾個***，“目前掌握的情況是：他們的供應(yīng)商名錄三年沒有動過，現(xiàn)有供應(yīng)鏈體系非常穩(wěn)定，但也存在三個潛在問題?！?br>他在白板上寫了三個點：
“第一，供應(yīng)集中度過高，前五大供應(yīng)商占比超過60%，存在斷供風險。第二，加急訂單響應(yīng)速度慢，現(xiàn)有的供應(yīng)商排期緊張，無法滿足突發(fā)需求。第三，采購成本在過去三年里沒有明顯優(yōu)化，按照行業(yè)平均水平推算，他們有5%到8%的降本空間?！?br>會議室里安靜了下來。幾個老銷售的表情從漫不經(jīng)心變成了認真傾聽。
“我的策略是，不和他們現(xiàn)有的供應(yīng)商打價格戰(zhàn)，而是從他們最痛的環(huán)節(jié)切入——響應(yīng)速度?！绷殖坷^續(xù)說，“我提出了一套‘駐場服務(wù)+備件前置’的方案，核心是把我們的響應(yīng)時間從45天壓縮到15天以內(nèi)。這個方案的成本我們已經(jīng)測算過，在年合作金額達到一千萬的前提下，成本增量可以控制在3%以內(nèi)?！?br>周海靠在椅背上，面無表情，但眼神里有一絲滿意。
“方案已經(jīng)遞過去了，對方采購主管張文濤表示愿意往上遞。但目前最大的障礙不是方案本身，而是推動供應(yīng)商更換的動力不足。采購部門沒有主動更換供應(yīng)商的動機，這事對他們來說是風險大于收益?！?br>“那你打算怎么辦？”老張開口了。他是銷售一部的經(jīng)理，今年四十八歲，是天元集團的元老級人物，說話一向直來直去。
林晨看了老張一眼，說：“我打算從兩個方向同時推進。第一，通過張文濤了解他們內(nèi)部對供應(yīng)鏈優(yōu)化的真實需求——任何一個運轉(zhuǎn)了三年的體系，一定會有積壓的問題，只是沒有人愿意去碰。第二，從技術(shù)部門切入，了解他們有沒有新產(chǎn)品開發(fā)或者老產(chǎn)品改型的計劃。在新產(chǎn)品導(dǎo)入階段，供應(yīng)商的準入門檻是最低的?！?br>老張點了點頭，沒有再說話。
陳芳倒是笑了：“小林，你這個思路不錯，但你想過沒有，就算你的方案再好，人家不給你機會，你也白搭。長興重工那種體量的公司，你連采購經(jīng)理的面都見不著，怎么推進？”
林晨沒有反駁，而是說：“陳經(jīng)理說得對，敲門是最難的一步。所以我上周去見張文濤的時候，沒有談方案，先談了他們的痛點。他愿意把方案遞上去，說明至少他認可了這個方向。接下來我需要做的，是幫他找到把這件事往前推的理由——對他個人來說，推動這個項目有什么好處？”
會議室里再次安靜下來。
周海這時候開口了：“林晨的方案思路我看了，可行性沒有問題。現(xiàn)在的問題是，我們需要給他足夠的支持。老王那邊已經(jīng)同意配合做產(chǎn)能預(yù)留，接下來需要技術(shù)部和質(zhì)量部也配合做驗廠準備。老張，你那邊有沒有人可以借調(diào)一下？”
老張想了想：“我手底下有個做技術(shù)的，可以借給他用兩周?！?br>“好。”周海點了點頭，轉(zhuǎn)向林晨，“你回去把下一步的行動計劃細化一下，周一發(fā)給我。需要的資源列清楚，能給的我會給?！?br>林晨點頭：“明白。”
會議結(jié)束后，林晨最后一個離開會議室。他剛走到門口，孫浩從后面追了上來。
“林晨，”孫浩的聲音不大，但語氣有些生硬，“三部的事情，你以后先跟我溝通，不要直接去找周總?！?br>林晨停下腳步，轉(zhuǎn)過身看著孫浩。孫浩的表情很復(fù)雜，有不甘，有防備，還有一種說不清道不明的焦慮。
“孫哥，”林晨說，“長興重工這個客戶是周總直接安排的，我沒辦法繞開他。三部的事情如果有需要溝通的，我會先找你?！?br>孫浩盯著他看了幾秒，最終什么也沒說，轉(zhuǎn)身走了。
林晨站在走廊里，看著孫浩的背影消失在拐角處。他知道，從今天開始，他在三部的處境會變得更加微妙。孫浩不是壞人，但一個“暫代”了三周還沒有轉(zhuǎn)正的**經(jīng)理，面對一個被總監(jiān)直接扶持的下屬，心里不可能沒有想法。
他回到工位，打開電腦，開始整理下周的行動計劃。
手機震了一下。是一條微信，來自一個他很久沒有聯(lián)系的人。
“林晨？好久不見。我是沈靜?！?br>林晨愣了一下。沈靜是他的大學(xué)同學(xué)，新聞專業(yè)的，畢業(yè)后去了江城日報做記者。兩人在大學(xué)時期有過一段短暫的曖昧，但后來因為各自的規(guī)劃不同，慢慢就斷了聯(lián)系。
“好久不見?！彼貜?fù)。
“我最近在做一個關(guān)于制造業(yè)供應(yīng)鏈的系列報道，聽說了你們天元集團和長興重工在接觸。方便聊聊嗎？”
林晨看著這條消息，心里微微一動。沈靜做記者，長興重工的供應(yīng)鏈——這兩件事之間，會不會有什么他沒想到的關(guān)聯(lián)？
“可以。下周找個時間?！?br>“好，到時候聯(lián)系你?！?br>林晨放下手機，又看了一眼白板上那張圖。他總覺得，長興重工這個項目，表面上看是一個銷售問題，但水面之下的暗流，遠比他能看到的要復(fù)雜得多。